Программа бизнес-тренинга/семинара:
Технология СПИН. Практические инструменты
Код программы:
022.145.2008.01 (т)
Тренер:
Харитон Александр
Продолжительность (часы):
16
Содержание:
Продажа - как способ оказания влияния.
Навыки, необходимые успешному продавцу. Определение своего стиля продаж. Влияние на решение клиента. Анализ своих действий
Четыре стадии встречи по методике СПИН.
Установление контакта. Исследование потребностей. Демонстрация возможностей. Получение решения
Процесс совершения покупки.
Изменение понимания. Осознание потребностей. Рассмотрение предложений. Преодоление финальных сомнений. Принятие решения о покупке. Применение, использование
Исследование потребностей
. Типы потребностей. Потребности потенциальных клиентов. Развитие потребностей. «Цена» и «ценность» решения
Технология СПИН
. Роль вопросов в продаже. Типы вопросов. Модель вопросов СПИН. Цели вопросов
Ситуационные вопросы
. Характеристика ситуационных вопросов. Способы применения, когда и как задавать. Основные моменты. Формулировка ситуационных вопросов
Проблемные вопросы
. Определение проблемного вопроса. Типы проблемных вопросов. Цель проблемных вопросов. Способы применения, когда и как задавать. Основные моменты. Значимые проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
. Источники извлекающих вопросов. Типы извлекающих вопросов. Цели и задачи извлекающих вопросов. Способы применения, когда и как задавать. Основные моменты. Эффективные извлекающие вопросы
Направляющие вопросы.
Цель применения направляющих вопросов. Задачи, решаемые направляющими вопросами. Способы применения, когда и как задавать. Основные моменты. Основные направляющие вопросы
Демонстрация возможностей.
Задачи и цели этапа. Модель «свойства – польза – аргумент». Основные свойства компании, продукции, услуги. Аргументация, ориентированная на клиента. Список аргументов
Результативное завершение встречи
. Значение завершающей стадии переговоров. Способы подведения к решению. Подведение итогов встречи. Обеспечение долговременного успеха. Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений
Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития
