Программа бизнес-тренинга/семинара:
Искусство телефонных продаж
Код программы:
162.794.2008.01 (т)
Тренер:
Бобылева Елена
Продолжительность (часы):
16
Цели тренинга:
-
Формирование навыков профессионального общения по телефону;
-
Повышение уровня продаж за счет более эффективного телефонного взаимодействия с клиентами.
Результаты тренинга:
-
Умение устанавливать контакт и завоевывать доверие в первые минуты общения с клиентом;
-
Способность создавать положительный образ компании по телефону;
-
Разработка телефонного сценария;
-
Умение технологично выстраивать процесс продажи;
-
Умение в процессе общения поддерживать эмоционально комфортную для собеседника атмосферу;
-
Умение выявлять истинные потребности клиента;
-
Формирование навыков активного слушания;
-
Умение эффективно презентовать компанию и продукцию;
-
Освоение методик и развитие навыков работы с возражениями;
-
Понимание механизмов манипулятивного поведения и противостояние им;
Формы и методы работы:
интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания
Содержание программы:
1. Планирование и подготовка телефонных переговоров:
-
Виды деловых телефонных разговоров
-
Правила и нормы делового общения по телефону
-
Методика выработки положительного настроя на общение с клиентом
-
Особенности делового общения по телефону
-
Цели телефонных переговоров
-
План, сценарий, вспомогательные материалы
-
Управление собственным временем и беседой с клиентом
-
Разработка планов звонков клиенту
-
Техники речи для телефонного общения (артикуляция, дикция, речевая гимнастика)
-
Технологический цикл телефонных продаж – этапы, переходы, закономерности
2. Особенности установления контакта:
-
Входящие и исходящие телефонные звонки
-
«Холодные звонки» - психологическая подготовка, преодоление секретаря и выход на лицо принимающее решение
-
Работа с образом клиента
-
Формирование имиджа компании в начале разговора
-
Приветствие и первые фразы
3. Определение потребностей и мотивов клиента:
-
Структура потребностей клиента
-
Типы вопросов. Вопросы, мешающие и помогающие выявить потребности клиента
-
Психологические закономерности при передаче, получении и сохранении
-
информации, умение «читать между строк»
-
Управление продажей с помощью вопросов
-
Техники активного слушания
4. Эффективная презентация:
-
Соотношение объема и содержания информации.
-
Виды презентации
-
Приемы эффективной аргументации, 10 презентационных техник
-
Методы обоснования цены
5. Работа с сомнениями и возражениями:
-
Классификация возражений. Алгоритм отработки возражений
-
Виды возражений (объективные, эмоциональные, ложные, ценовые).
-
Сбор стандартных возражений и подготовка ответов на них
-
Умение переживать «нет»
6. Завершение телефонных переговоров:
-
Фразы – индикаторы для пробного завершения продажи
-
Достижение согласия по основным пунктам
-
Выход из контакта с максимальной пользой
Подведение итогов тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития.
Материалы по теме:
Каталог программ бизнес тренингов
Статьи
|
