Есть много правил и ещё больше мифов о продаже услуг. Наверное, потому что это действительно трудно. Есть услуги невещественные, а есть очень даже ощутимые. Услуги оказывают компания и физическим лицам. Услуги продаются как сами по себе, таки в совокупности с различными товарами. Перед каждым поставщиком услуг стоит задача - сделать эти продажи нужными для клиентов и выгодными для себя, а ещё – стабильными. Этого можно достичь, только если учесть много разных условий. Но самое главное – все, кто работает в компании по оказанию услуг, должны чётко представлять – кто, как и зачем потребляет эти услуги и обладать навыками уверенного их продвижения. Этим навыкам и посвящён тренинг.
Цель программы
– обучить участников тренинга навыкам эффективной подготовки и уверенной продажи услуг.
Содержание программы:
-
Условия продажи услуги:
Что такое услуга. Позиционирование услуги. Что на самом деле покупают заказчики. Услуги для B2B (предприятий) и для физических лиц. Виды услуг общее и отличия продажи услуги и продукта. Из чего состоит услуга. Ресурсы для продажи услуги. Персонал по продвижению услуг. С чего начинается продажа услуги. Варианты первичных контактов очно и по телефону. Этапы продажи услуги.
-
Способы продажи услуги:
Презентации. Очные переговоры. По телефону. Рассылки. Почта. На месте оказания услуги.
-
Общие моменты для разных способов:
Выяснение (уточнение, подтверждение потребностей). Стоимость и цена услуги. Возможные угрозы.
-
Пути решения проблем:
Говорить с клиентом на его языке. Поддержка и сопровождение клиента до - во время и после оказания услуги. Быть искренним с клиентом. Мотивация клиентов в продаже услуг.
-
Инструменты для продажи услуги:
Построение модели продажи услуг. Фирменный стиль. Навыки коммуникации (речь, умение наблюдать и подстраиваться под клиента, устранять возражения и противоречия). Приёмы ведения честных переговоров. Приёмы защиты от давления и агрессии. Приёмы стресс-менеджмента.
