Программа бизнес-тренинга/семинара: Технология продаж
Код программы:
016.113.2008.01 (т)
Тренер:
Абрамова Лариса
Продолжительность (часы):
16
Цели:
Дать основные понятия теории продаж, сформировать основные навыки успешного продавца.
Познакомить с психологическими особенностями человеческого восприятия.
Разбудить желание работать по-новому.
Научить быть чутким и внимательным к каждому покупателю.
Показать важность и необходимость позитивного восприятия событий и людей.
Помочь осознать, как важно, чтобы покупатель ушел довольный.
Программа тренинга:
Создание конструктивной продажной атмосферы: важность первого впечатления (теория Эрика Берна); ключевые моменты установления контакта (улыбка, контакт глаз, приветствие, комплимент и др.); психологические подстройки.
Почему люди покупают? Человеческие потребности. Потребности, которые удовлетворяются в наших магазинах. Способы выявления потребностей.
Техники активного слушания: почему люди не слушают друг друга, барьеры на пути активного слушания; сила активного слушания: умение внимательно молчать; повторы и перифразы.
Этапы продаж: составление алгоритма взаимодействия с клиентом. Когда мы должны уметь слушать, а когда говорить? Типы вопросов, наиболее эффективные на каждом этапе, вопросы выясняющие и ведущие.
Презентация на языке пользы: различение характеристика товара и потребительской выгоды; формула перевода характеристики в выгоду, волшебные слова; работа в мини-группах: характеристика товара на языке пользы; работа в парах: презентация на запрос (связь презентации и потребности).
Работа с возражениями: что такое возражение? ошибки при работе с возражениями; способы присоединения к возражению (ликвидация ситуации спора); способы ответа на возражение; алгоритм работы с возражением (интеграция навыка).
Методы завершения сделки: поиск новых вариантов «доведения до кассы»; знакомство с некоторыми способами завершения сделки; апробация новых методов в старых условиях (метод кейсов)
