Программа бизнес-тренинга/семинара:
Эффективные продажи
Код программы:
162.792.2008.01 (т)
Тренер:
Бобылева Елена
Продолжительность (часы):
16
Цели тренинга:
- Сформировать активную профессиональную позицию продавца, настроить на повышение результативности работы
- Создать общее представление об этапах продажи, о задачах и основных техниках каждого этапа
- Повысить результативность личных продаж за счет умения эффективно взаимодействовать с любым Клиентом
Форма проведения: интенсивная групповая и индивидуальная работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания. В ходе тренинга используются реальные ситуации участников.
Содержание программы:
1. Психология продаж:
- Основные правила общения с Клиентом
- Продажа «продукта» и «услуги» - различия и особенности
- Принципы построения отношений с Клиентом, формирование мышления ориентированного на Клиента
- Портрет идеального продавца
2. Установление контакта с клиентом:
- Психологический настрой продавца, преодоление неосознанных страхов перед предстоящим контактом с потенциальным Клиентом
- Установление психологического контакта с Клиентом. Создание доверительных отношений
- Искусство самопрезентации. Компоненты первого впечатления (имидж менеджера и Компании)
- Невербальные каналы общения – мимика, позы, жесты, индивидуальное пространство, внешний вид
- Техника «малого разговора», как элемент выстраивания отношений
- Искусство говорить комплименты. Правила и ошибки
- Слова и их роль в процессе продажи
3. Выявление потребностей:
- Структура потребностей Клиента
- Типы вопросов
- Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов
- Вопросы помогающие выявить потребности
- Вопросы мешающие совершать продажу
4. Как услышать Клиента:
- Психологические закономерности при передаче, получении и сохранении информации, умение «читать между строк»
- Техники активного слушания
- Способы предотвращения потери информации
5.Эффективная презентация:
- Презентация товара с учетом потребностей Клиента
- Перевод свойств товара, в пользу для Клиента
- Работа с ценностями Клиента
- Эмоциональный фактор при проведении презентации
- Вопросная презентация
- Опора на ключевые слова Клиента
- Приемы «отстройки от конкурентов»
- Лучшие способы и методы обоснования цены
- Правила работы со скидками
6. Работа с возражениями:
- Причины возражений
- Классификация возражений. Алгоритм отработки возражений
- Ложные и истинные возражения
- Работа со стереотипами и убеждениями Клиентов
- Выявление скрытых возражений
- Стандартные возражения Клиентов и способы работы с ними (разбор конкретных
- примеров из практики участников)
7. Управление конфликтом:
- Если разразился скандал (работа с эмоциональным Клиентом)
- Основы профилактики и разрешение конфликтов
- Защитные механизмы, применяемые в ситуации стресса
8. Завершение продажи и выход из контакта:
- Влияние на решение Клиента
- Умение переживать «нет»
- Послепродажное обслуживание
- Выход из контакта
- Развитие отношений с клиентом
- Сопровождение договора.
- Подведение итогов тренинга и формирование плана индивидуального развития.
Материалы по теме:
Каталог программ бизнес тренингов
Статьи
|
