Программа бизнес-тренинга/семинара: Выявление потребности – фактор успеха в работе аптеки
Код программы:
137.695.2008.01 (т)
Тренер:
Никольская Наталья
Продолжительность (часы):
8
Цель: от «навязывания» к выяснению потребностей.
Подходы к проведению продаж: ориентация на сбыт и ориентация на потребителя.
Ошибки в работе первостольника: Специалист, ориентированный на сбыт товара, основывает свою работу на использовании техники убеждения покупателя, пытаясь, по сути, «заставить» его купить предлагаемые, часто даже ненужные ему, товары. Этот принцип торговли называют «агрессивными продажами», а по мнению покупателей называют— «навязыванием», «впариванием», «втюхиванием» и прочими нелестными «определениями»:
В основном «навязывание» ассоциируется с работой представителей сетевого маркетинга, но встречается и в других областях торговли, например, в тех местах, где продавец в материальном отношении заинтересован в увеличении объема продаж, а в моральном — не готов к построению отношений с потенциальными покупателями.
К числу «технологий» убеждения, применяемых продавцами, ориентированными на сбыт, относят: преувеличение характеристик товара, критику продукции конкурентов, использование большого количества наглядных рекламных материалов и «упор» на наличие скидки или более выгодной цены в данном месте. Этот подход подразумевает, что потребители не желают приобретать товар иначе, как под давлением со стороны продавца.
Широкое распространение агрессивной формы торговли во многих странах уже вызвало ужесточение законодательства, регулирующего вопросы рекламирования, продвижения товаров и регламентации работы торгового персонала. Многие методы и технологии продаж, ориентированные на сбыт, объявлены вне закона.
В настоящее время ориентация на сбыт становится устаревшим методом продаж и на российском, в том числе фармацевтическом, рынке. Большинство фармацевтических компаний начинает придерживаться концепции социально ответственного маркетинга, которая предусматривает установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и, как следствие, удовлетворение потребностей потребителей более эффективными, чем у конкурентов, способами, при сохранении и укреплении благополучия потребителя и общества в целом.
Эти тенденции привели к переориентации торгового персонала со сбыта товара на удовлетворение нужд потребителя.
Специалист, ориентированный на потребителя, всегда старается выявить потребности клиента и найти пути их удовлетворения, выгодные, как для него (аптеки), так и для потребителя. Для этого торговый персонал должен обладать рядом новых навыков:
Суметь помочь покупателю четко сформулировать свои потребности.
Грамотно продемонстрировать ценность предлагаемого товара: как экономическую (большая эффективность препарата, отсутствие или малое количество побочных действий, менее дорогостоящий курс лечения данным ЛС и т. п.), так и психологическую (данная покупка приносит удовлетворение, уверенность в себе, повышает престиж или самооценку потребителя).
Суметь найти решение проблемы, которое отвечает потребности покупателя.
Создать основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом.
