Программа бизнес-тренинга/семинара:
Переговоры по возврату дебиторской задолжности
Код программы:
136.630.2008.01 (т)
Тренер:
Лаврик Оксана
Продолжительность (часы):
16
Содержание:
1.Виды воздействия на должника
- Коммуникативное воздействие на должника как средство возврата дебиторской задолженности и сохранения партнерских отношений
- Средства коммуникативного воздействия: звонки, факсы, письма, электронные письма – их особенности и правила использования.
- Типы должников: добросовестные (неудачники, жертвы) и недобросовестные (Диктаторы, мошенники).
- Распознавание типа должника. Методы работы с каждым из них. Определение признаков поведения должника, которые говорят необходимость прекратить коммуникативные и начать юридические отношения с ним.
2.Коммуникация с представителями компании-должника.
- Корпоративный долг – это конфликт компаний, а не людей ведущих диалог.
- Позитивное, но твердое общение как основа диалога представителей взаимодействующих компаний.
- Управление своей речью: позитивные слова и фразы. Роль голоса и интонации.
- Что такое «мягкие угрозы», и в каких случаях их можно использовать.
- Структура первого звонка компании-должнику и последующих звонков.
- Техники работы с манипуляциями со стороны представителя компании-должника.
- Особенность диалога с ВИП-клиентами.
- Особые ситуации и применение соответствующих им техник общения.
3. Ассертивное поведение
- Главная сложность требования возврата корпоративного долга: лично Вам человек, с которым Вы говорите ничего не должен.
- Что такое стеснение и агрессия. Как их преодолеть.
- Ассертивное поведение как сумма методов, позволяющая уверенно выполнять свои задачи.
- Теоретические и практические основы ассертивного поведения.
4. Работа с отговорками клиентов
- Работа с отговорками клиентов как часть ежедневной работы по возврату дебиторской задолженности.
- Общие принципы работы с отговорками.
- Типичные отговорки клиентов, например: «мы скоро заплатим», «документы уже в бухгалтерии», «нам нужно оплатить другие счета» и др.
- Особенности работы с каждой отговоркой.
5. Взаимодействие финансового отдела и отдела продаж компании
- Сходство и различие целей сотрудников разных отделов при переговорах с клиентом-должником.
- Характеристика сотрудников разных отделов и особенности их внутренней мотивации.
- Метод определения общих целей и задач.
- Нюансы построения диалога с сотрудниками другого отдела для их привлечения к реализации общих задач компании.
- Построение работы с клиентом-должником по схеме «добрый – злой полицейский».
Материалы по теме:
Каталог программ бизнес тренингов
Статьи
|
