Цель: Формирование у участников практических навыков и умений конструктивной работы по «снятию» возражений.
Задачи:
- Выработать у участников понимание особенностей работы с возражениями, причин их возникновения и принципов эффективной работы.
- Отработать последовательность действий по эффективному «снятию» возражений.
- Обучить участников эффективным приемам работы с возражениями клиентов.
Программа предназначена для всех категорий сотрудников взаимодействующих с клиентами.
Продолжительность: 1 день (8 часов)
В результате участники смогут:
- Положительно завершать большее количество встреч с клиентами.
- Диагностировать реальные возражения и отговорки, которые клиент может использовать, если не желает раскрывать свою позицию.
- Прогнозировать основные возражения, с которыми они могут столкнуться, и создавать аргументы для работы с ними.
- Выявлять намерение, стоящее за возражением клиента, искать и находить совместную выгоду.
- Сохранять психологический контакт с клиентом во время обсуждения возражений.
- Восстанавливать хорошие отношения с клиентом и сохранять лояльных клиентов.
Краткое содержание тренинга:
- Определение понятия «возражение». Составление списка наиболее часто встречающихся возражений.
- Основные причины возникновения возражений. Типы сопротивлений стоящих за возражениями. Виды возражений.
- Причины возражения и определение эффективных стратегий взаимодействия продавца с клиентом.
- Принципы и условия эффективной работы с возражениями. Ошибки продавца, провоцирующие возражения.
- Снятие возражений. Алгоритм обработки возражений и его отработка.
- Эффективные приемы работы с возражениями.
- Создание «банка ответов» на наиболее часто возникающие возражения в Вашей Компании.
Формы работы, используемые в курсе: Видеоанализ, групповое обсуждение, деловые игры, анализ конкретных ситуаций, ролевые игры, работа в малых группах, индивидуальная работа.
