Продажи – учим чему и как?

Телефонный звонок послужил толчком: «нам необходим тренер по продажам, который будет показывать сотрудникам эталон продаж…»

Что меня подтолкнуло сказать НЕТ? Разве нет эталона в продажах? Тогда чему и как учат в продажах? Что на самом деле желает получить заказчик после обучения своих продавцов? Конечно увеличение объемов продаж! Но почему так упорно менеджеры разного уровня требуют от тренера – «покажи сам как продавать». Откуда такое заблуждение – «они увидят, как это делать и смогут сами продавать»? Да, мы люди так обучаемся простым навыкам, например: в грудничковом возрасте – как необходимо нести ложку ко рту. Но почему упускается из виду один важный элемент – прежде чем это стало автоматическим навыком, каждый сделал много-много повторений/тренировок этого действия САМ. Можно сколько угодно наблюдать за тренером в фитнес зале и восхищаться, как красиво сложено его тело, но до тех пор, пока вы сами не стали на беговую дорожку, ваш навык останется только умозаключением. Продажи – это тоже просто НАВЫК! Да, это – сложный комплекс различного уровня знаний, умений и навыков, и это все подлежит тренировке. Как то, что я буду «бегать по дорожке», улучшит форму продавца?!

Так чему и как учить продавца? Как показывает практика – крайне редко действительно есть необходимость просто показать человеку продажу.

Мой путь в продажах начался очень рано. Мне было 12 лет и тетушка взяла меня на базар, потому что была необходимость продать излишки картошки, а оставлять меня одну побоялась. Торговля шла вяло, было откровенно скучно. Я бродила по рядам и глазела по сторонам – одна из торговок зазывала покупателей и активно общалась. А почему бы… И отодвинув тетушку я встала к прилавку. Через час активного общения с людьми мы радостно подсчитывали выручку от проданного товара. Я просто стала разговаривать с людьми. Какое развлечение для обеих сторон… Но вот, уже будучи взрослой и имея за плечами две «вышки», я столкнулась с собственным ограничивающим убеждением: «я не продажник». Не могу сказать, что я сразу справилась с ограничением, но оно испарилось, когда я завершила сделку на несколько сот долларов (это отдельная история).

Так чему и как учить продавцов? Неужели действительно люди, дожив до -дцати лет никогда не видели успешные продажи? Неужели им действительно необходимо за этим наблюдать? Разве в мединституте, наблюдая за своими преподавателями, мы сразу могли делать как они? Нет, конечно! Не просто так в медицине – одной из древнейших наук, давным-давно выработаны принципы обучения – практика, практика и еще раз практика; да, под чутким руководством; да, со своими ошибками и выводами из них; да, иногда с курьезами, а иногда со слезами.

Так зачем же и как учить продавцов? Конечно, есть определенный сценарий, костяк, «рыба» – назовите как угодно продажи, так же, как в медицине, есть пресловутая норма (изучаемая в течение 6 лет в институте). Но каждый опытный врач вам скажет, что норма это нечто от и до, но… И тут найдется масса исключений и дополнений, которым каждый врач учится всю свою практику.

Так что, обучая продавцов, приходится выступать в разных ролях в зависимости от конкретного человека и его ограничений. Потому что продавать умеют все, просто по-разному. Это как дать всем одинаковые шариковые ручки, а почерк у всех будет разный. Так учим или же просто помогаем усилить сильные черты и преодолеть личные ограничения?