Помните анекдот
На открытую позицию в компании ищут бухгалтера
Приходит первый кандидат: - Скажите сколько будет 2х2
- Пять
- Простите, Вы нам не подходите.
Второй кандидат: - Скажите сколько будет 2х2
- Четыре
- Простите, Вы нам не подходите.
Приходит еврей - Скажите сколько будет 2х2
- А сколько нужно?
Собеседование - это продажа. Товар - это Вы Вы лучший товар!
Но по закону продаж сложно сделать продажу даже очень хорошего товара, если не продемонстрируешь покупателю, чем именно хорош данный продукт для него.
Поэтому успешное собеседование - это правильно решенное уравнение: Вы(ваши знания, умения и навыки) + задачи нового места работы = решение проблемы работодателя. В этом уравнении два неизвестных (задачи нового места работы и проблемы, которые нужно решить работодателю)
Прежде чем начать говорить выясните: * какие задачи нужно решать на данному месте работы
* какие проблемы и возможности сейчас больше всего волнуют работодателя
И, представляя себя, не выкладывать на стол всё подряд из своего трудового пути.
А обратить внимание именно на то, что важно и интересно работодателю.
Неделя Деловой Литературы уже идет Это бесплатные встречи с интересными людьми, авторами книг, издателями.
Мастер-классы и презентации
В общем смотрите, читайте, выбирайте )
А что еще сказать, когда клиент вежливо посылает на неопределенный срок? Есть у меня заказчик, мы уже работали и остановились на том, что следует продолжить работу, но чуть позже.
Позже наступило.
На мой вопрос о встрече – последовал вежливый отказ с обоснованием, почему не сейчас.
И вот я сижу перед монитором и думаю:
"Мне отказали! И за что же я могу сказать здесь спасибо?!" Есть такое правило в деле создания отношений с клиентом, да и вообще любых отношений:
«Всегда найдите, за что сказать СПАСИБО!» То есть обычное спасибо и точка не работает.
Свое спасибо необходимо «озвучить»и «очеловечить», то есть сделать его развернутым и конкретным.
Например: «Спасибо за:
• Быстрый ответ
• Развернутый ответ
• За то, что уделили мне время
• За то, что посвятили в тонкости вашего бизнеса
И так далее
И чем честнее и правдивее Вы будете отражать в своем спасибо реальность, тем лучше.
И вот что у меня получилось: «Спасибо Вам за честность и за то, что Вы не стали уходить и уводить меня в неопределенность. Это очень редкое и ценное качество:
«УМЕТЬ Ценить чужое время, как своё!» Ну а дальше "оставляю дверь открытой" и говорю про интересные заказчику вещи.
И Спасибо тебе, дорогой читатель за внимание и за твои будущие комментарии Удачи!
Возражения всегда позиционируют, как некое препятствие на пути к согласию. Отсюда и самая горячая тема в тренинге по продажам – это преодоление возражений.
А ведь если присмотреться и прислушаться, то возражения могут сослужить нам отличную службу в любых продажах или переговорах. Как только мы начинаем что-то «продавать» появляются возражения.
Это значит, что зажегся наш условный «маяк», указывающий нам правильное направление движения. Ведь если ничего не продавать, то и возражений не будет.
Теперь главное быть внимательными к сигналам этого «маяка».
Дело в том, что в любых переговорах, если наш собеседник («возражун») начинает менять своё отношение к теме обсуждения или продаже, то это тут же отражается на характере его возражений.Таким образом, можно распознать приближение, к взаимному согласию, внимательно слушая, какое по типу возражение только что предъявил нам собеседник.
Он нам возражает, старается, придумывает новые аргументы, а мы слушаем и про себя отмечаем, что: «Хорошо! Уже желтый свет, скоро загорится зеленый!» Например: в начале взаимодействия можно услышать: «Спасибо у нас и так всё хорошо!».
Если после этого не остановиться, а продолжить грамотное взаимодействие, то возражение следующего уровня будет звучать так: «То, что вы предлагаете, может предложить компания «Z» по другой цене».
Что говорит нам такое возражение? Что клиент не купит у нас, так как у нас дороже. НЕТ!
Это возражение говорит о том, что клиент ЗАДУМАЛСЯ над тем, что мы ему предлагаем и сделал ВЫВОД!
Получается, что наш «маяк» – возражение сигналит нам: «Смотри, смотри! Он уже подумал о том, что ему предложили!» И стоит продолжить взаимодействие.
И если дальше мы всё сделаем правильно, то прозвучит что-то типа: «Да, то, что вы предлагаете нам нужно, но боюсь, что квалификации наших сотрудников не хватит на то, чтобы это освоить и применить».
А это о чём? О том, что клиент он уже проникся новым предложением и видит реальные препятствия на пути к его применению. И он уже не старается переубедить нас или просто отмахнуться.
Это значит, что до полного согласия осталось совсем чуть-чуть.
Всем доброго дня! Слушаю, смотрю, читаю и восхищаюсь, как здорово наши СМИ умеют работать с негативной информацией. Мне даже стыдно признаваться, что я иногда провожу тренинги для работников ТВ Как подают!
Какие заголовки! УМЕРЛО н-цать человек!!! ААааа! Чеснок ВАС не спасет!!!
В Чите будут штрафовать за НЕношение маски!
А смысл всего сделанного и сказанного опять банальный
СОЗДАТЬ СПРОС! Ведь если мы прочитаем подтекст, то что увидим:
"НУ-ка, товарищи, быстренько взяли свои Денежки и побежали в аптечку!"
Мне интересно, как фармаиндустрия делит деньги с раздувателями паники?! А?
P.S. Внимательным к своему здоровью нужно быть всегда, питаться правильно, дома болеть, а не начинать совершать подвиги и, чихая отправлять на работу.
Молодцы те, кто надели маски в метро.
ТОЛЬКО маску нужно менять каждый ЧАС! Иначе она превратиться в бактерологическое оружие против своего же Сознательного хозяина!
Будьте Здоровы!
Когда-то я работала в официальном дилерском центре марки «Lexus». Пригласили меня туда в качестве эксперта отдела клиентских отношений.
Но внутренние правила компании не позволяли взять человека сразу на высокую должность без опыта работы скажем «у станка».
Поэтому я, придя в отдел клиентских отношений, и, имея за плечами ДВА ВЫСШИХ образования и квалификацию ПСИХОТЕРАПЕВТА, стала оператором-телефонистом. Кстати квалификация психотерапевта здесь мне очень помогала После я прошла боевое крещение на ресепшене и только тогда была допущена до «Святая Святых» должности ЭКСПЕРТА отдела КЛИЕНТСКИХ ОТНОШЕНИЙ, но телефонное общение мне полюбилось особенно, и иногда я с удовольствием заменяла операторов во время их обеденных перерывов.
Так прошел год.
В силу должности ЭКСПЕРТА ОКО я много общалась с клиентами, и многие вопросы решались по телефону, после чего клиенты часто предлагали встретиться вне работы и пообщаться, говоря о приятных впечатлениях, созданных моим голосом. На этот случай я придумала красивую «легенду», что это превышение должностных обязанностей, нарушение внутрикорпоративной этики и так далее, хотя никаких инструкций и положений по данному вопросу у нас не было. Но однажды мне взгрустнулось!
Работаю в ЭЛИТНОМ автосалоне, среди КРАСОТЫ и РОСКОШИ, а ничего интересного и интригующего не происходит!
МЫСЛИ имеют свойство материализовываться. Мои, делают это тут же!
Так всё и началось …
Зазвонил телефон, оператор-телефонист замешкалась, и я взяла трубку: - Дилерский центр, Лексус! Дина, Добрый день!
- Дина?! У Вас очень красивый голос! А почему Вас зовут Дина?
!‼???
- Потому что отчество Раисовна! Родители подумали и решили, что Дина Раисовна хорошо звучит.
А почему это Вас так удивило?
Дальше развернулась небольшая беседа об именах и голосах. После которой, я вежливо напомнила клиенту, что его интересовал автомобиль, мы поговорили об автомобилях, и я перевела звонок на менеджера по продажам.
Вскоре пришел тот самый менеджер и передал мне записку с телефоном. Перезванивать я не стала, клиент перезвонил сам. И так не один раз, пока я не согласилась с ним встретиться.
Почему-то эта просьба о встрече отличалась от предыдущих.
Мы решили выпить чашечку чая недалеко от работы в очень уютном кафе.
А случилось это аккурат в канун моего ДНЯ РОЖДЕНИЯ. Конечно же, никто не поверит, но он узнал об этом случайно.
И на встрече он преподнес мне коробочку, в ней была золотая цепочка с треугольным кулончиком, усыпанным камнями.
ОЙ, ЁЙ, ЁЙ! - подумала я!
Ну, НАЧИНАЕТСЯ!
Я стала отказываться: «Нет, я не могу! Я вообще не знаю как правильно себя вести в такой ситуации! И не хочу никому ничем быть обязанной!»
И вот всё-таки клиенты LEXUS удивительные люди, за что я их очень люблю. Потому что он произнес: «Да Вы всё правильно делаете! Берите, берите, ОНА НЕ ДОРОГАЯ!»
Мы еще поболтали, а потом он и его телохранитель, который держался от нас на расстоянии, проводили меня до дома и больше мы никогда не виделись.
А дома, рассматривая подарок, я обнаружила маленькую бирочку с надписью 1 изм. и 11 бр. Как сказал мой друг эксперт по драгоценным камням – это значит 1 изумруд и 11 бриллиантов стоимость …
Впрочем не важно :0)
ВАЖНО,что теперь на своем ТРЕНИНГЕ по ТЕЛЕФОННОМУ ОБЩЕНИЮ я всегда говорю, что получить БРИЛЛИАНТЫ в ПОДАРОК за свой собственный голос очень просто.
Главное тренировать его, чтобы он звучал!
Хотите, расскажу как? :0)
В процессе неоднократных тренингов по продажам для менеджеров, мною было выявлено несколько «красных» тем.
Одна, из которых СТРАХ отказа.
Менеджер – человек и ни что человеческое ему не чуждо, а вспомните, как часто мы боимся что-то спросить или предложить именно потому, что: « А вдруг скажут «НЕТ ». И тогда ВСЁ, точка.
Зато, как приятна иллюзорная реальность, что еще есть «неохваченный» клиент, который даже и не подозревает, что его уже мысленно подсчитали и занесли в личную базу данных. Так и живет менеджер в подвешенном состоянии, что вроде бы с этим клиентом он еще не взаимодействовал и ничего ему не продал и еще не известно продаст ли, но вот именно ЕЩЕ НЕ ИЗВЕСТНО!
И вместо того, чтобы расставить все точки над « i » и начать движение либо к сотрудничеству с этим клиентом либо к поиску нового, менеджер наоборот выделяет ему постоянное место в своем сознании. И получается, нет места в оперативной памяти для работы с новыми клиентами и результата тоже нет – стопор.
В гештальтпсихологии это явление называется незавершенный «гештальт»(незавершенное действие), т.е. то, что человек никак не сделает и в мыслях всё время к этому возвращается.
Думаю, ситуация ясна.
Что делать? Нужно создать завершенность, разрешить себе бояться и проработать СТРАХ до общения с клиентом.
А именно попросите коллегу, близкого друга или родственника ВАС ПОСЛАТЬ! Вначале подумайте чего Вы боитесь больше всего услышать от клиента, какие слова, в какой форме и так далее. Теперь выдайте подробные инструкции Вашему «посыланцу».
Например: Сергей, ты не Сергей! Ты сейчас будешь Иван Петровичем – начальником службы снабжения. Я тебе звоню (прихожу) и говорю …. А ты меня ПОШЛИ. Вот тебе текст. И предлагаете ему подробное описание, какими словами, и в какой форме, и с какой интонацией он будет Вас ПОСЫЛАТЬ.
ПОЕХАЛИ
И главное делать это нужно все честно, серьезно и с удовольствием!
Вы лучший товар!
». И тогда ВСЁ, точка.